Formations « Vente de Valeur »

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La « Vente de Valeur », une approche moderne de la vente.

Vendre est devenu un métier complexe, composé de savoir-faire distincts, mettant en œuvre le talent relationnel et la maîtrise de méthodes commerciales.

Après avoir vendu des produits puis des solutions, les commerciaux d’aujourd’hui doivent apprendre à vendre de la VALEUR.

La mission fondamentale des vendeurs s’est modifiée au cours du temps, car elle se doit, pour une meilleure efficacité, refléter l’évolution des usages et des pratiques de la société.

L’extension de l’internet et la banalisation rapide de certains produits/services a conduit Cavok Conseil à identifier de nouvelles approches de vente, plus en cohérence avec les aspirations des clients/prospects et garantes d’un meilleur succès.

Cette nouvelle approche est appelée « Vente de Valeur » et se fonde sur les principes clés suivants :

  1. VV1Tout acte d’achat naît de la perception d’un problème non résolu ou d’un désir non aboutit, et ce, bien avant qu’apparaisse l’expression formalisée d’un besoin. Dans la « Vente de Valeur », le commercial se focalise sur la compréhension des PROBLEMES plus que sur la recherche de besoins.
  2. De nos jours, dès l’émergence d’un besoin, il est facile de trouver une solution, par la consultation de sites Internet, mais aussi par la pléthore d’offre présentée dans les revues spécialisées. Cette facilité d’accès à l’information entraîne naturellement l’acheteur à comparer les prix avec des solutions pas forcément comparables en terme de bénéfice, d’où l’importance de travailler sur le problème, car c’est bien lui qui est en lien direct avec les bénéfices attendus.
  3. Parmi tous les problèmes des prospects, ceux qui sont en  relations avec les attentes de leurs propres clients (internes ou externes) sont les plus importants et portent le nom de « Biz-Pb ».
  4. Dans la vente de valeur, le plus important est le processus d’achat du prospect, formalisé dans nos méthodes par un outil appelé « Cycles Achat/Vente ». Le commercial se focalise plus sur le cycle d’achat que sur son propre cycle de vente qui n’est en fait qu’un moyen de se synchroniser avec le cycle d’achat de son prospect.
  5. La vente suppose une sensibilité aux signaux faibles (information) et une maîtrise des techniques de questionnement et d’écoute.
  6. Le dialogue commercial est PULL et non PUSH, le commercial doit, par l’habileté de ses questions, amener le prospect vers son produit/service et non le contraire. En « Vente de Valeur », il est ainsi recommandé de ne pas utiliser d’emblée sa documentation commerciale, mais plutôt de travailler avec les documents du prospect.
  7. La préparation des entretiens de prospection est une technique incontournable et le processus de début d’entretien se doit d’être  parfaitement structuré. Ainsi, par sa répétition régulière, lors de chaque entretien, le commercial trouve la structure et les mots et qui développeront son leadership de vente.
    La préparation de l’entretien comprend :

    1. l’expression du but (bénéfice pour le prospect à vous recevoir)
    2. le plan d’entretien (3 étapes au maximum)
    3. les questions « Stratégiques » c’est-à-dire les premières questions ouvertes que le commercial posera afin de commencer l’entretien
  8. Cavok Conseil a développé un moyen de diagnostic de la relation commerciale fondé sur l’attrait de l’offre et le niveau d’acceptation du commercial pour le client : les « Positions Négociantes« .
    Au nombre de sept, ces niveaux permettent d’anticiper les situations commerciales et apportent un guide pour agir.
  9. Pour mémoriser les différents aspects et concepts de la Vente de Valeur, des phrases clés ont été crées, symbolisées par le lait, le lapin, le fusil et le mot « Pourquoi ».

Les principes de la « Vente de Valeur » ont été matérialisés par deux outils développés par Cavok Conseil et son partenaire Experton : le DSA et le PN-Profiler qui permettent de travailler sur les cycles Achat/Vente, sur les « Positions Négociantes » et sur la qualification des affaires.

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Les formations « Vente de Valeur » sont adaptées aux spécificités des équipes de vente.

Depuis 2000, Cavok Conseil a ainsi formé de nombreuses équipes et contribué au développement de leur performance.

La « Vente de Valeur » est devenue une pratique courante pour ceux qui se sont intéressés à cette nouvelle approche, le succès de cette méthode est rapporté et confirmé par les nombreux témoignages parvenus à ce jour chez « Cavok Conseil ».